Il caso concreto di una Sales Academy nel settore Insurtech & Travel
Quali sono le principali sfide che BeSafe Group sta affrontando in ambito Sales & Marketing?
BeSafe Group è l’azienda insurtech che progetta e sviluppa prodotti per gli operatori turistici e i loro ospiti.
Le principali sfide che stiamo affrontando sono contraddistinte dalla mutabilità del mercato: dal periodo pandemico alle sfide legate al cambiamento climatico, dai nuovi scenari economico-finanziari fino ad arrivare all’instabilità geo-politica internazionale che ha causato e continua a provocare uno stato di continua incertezza. BeSafe Group deve gestire efficacemente questo continuo processo di cambiamento, andando ad adattare il prodotto alle mutevoli esigenze e necessità, puntando a garantire al cliente finale la possibilità di poter organizzare il proprio viaggio in totale sicurezza e tranquillità ed essere un valido alleato per la strategia di revenue per gli operatori turistici coinvolti. I Team Sales, Marketing, Operations e Insurance, devono pertanto avviare un processo di continuo adattamento, di ascolto attivo, di perdurante empatia al fine di adottare ogni tecnica comunicativa efficace che possa sostenere il settore di fronte a qualsivoglia necessità mutevole del mercato e del viaggiatore stesso, presentando a quest’ultimo il pacchetto più adeguato alle esigenze del momento.
Quali sono le principali sfide interculturali oggi in ambito Communication?
BeSafe Group è ormai nota nel mercato italiano e si sta sviluppando da anni nel mercato Spagnolo, Portoghese, Greco, Orientale, Sud America e Oceania. La sfida dei team Sales, Marketing, Operations e Insurance è quella di sapersi approcciare differentemente a ciascun mercato di riferimento, adattando le proprie skills comunicative a un approccio culturale che varia da mercato a mercato. Dunque è necessario saper identificare il mercato di riferimento, riconoscere i needs del customer e riuscire ad adattare la strategia di business di conseguenza. In questo scenario, il Sales Team affronta certamente gli obiettivi più sfidanti, approcciandosi con interlocutori molto differenti tra loro, soprattutto a livello culturale, ma che sono legati da un’unica esigenza: quella di poter garantire viaggi sicuri ai propri ospiti e al contempo mettere al sicuro i propri guadagni. Occorre, dunque, far leva su questa esigenza comune approcciandosi all’interlocutore in modo personalizzato.
Quali sono i principali obiettivi che vi siete prefissati e qual è l’architettura di “BeSafe Sales Academy”?
In questo contesto di mercato è nata l’esigenza di realizzare il progetto formativo “BeSafe Sales Academy”. I principali obiettivi che ci siamo posti sono:
- una maggiore conoscenza del target di riferimento
- l’adattamento delle skills del team rispetto alle necessità mutevoli del mercato
- la costruzione del prodotto riconoscendo puntualmente i desideri del cliente finale.
Per far questo, le skills analitiche, comunicative ed empatiche diventano fondamentali per individuare preliminarmente le necessità sia dell’albergatore che del viaggiatore. L’attenzione rivolta al cliente diventa quindi fondamentale. Come sosteneva Simon Sinek: “ogni organizzazione o persona sa cosa fa, molti sanno come lo fanno, ma davvero pochi conoscono il perché di ciò che fanno. Vi è l’idea che la gente non “compri” ciò che una persona/azienda fa, bensì “compri il motivo” per cui l’azienda fa quella cosa.” In questo senso, dunque, diventa essenziale per il team identificare la propria mission personale, unitamente a quella aziendale, puntando a far risaltare i valori che li rappresentano e che identificano la nostra azienda mediante i prodotti stessi che, a loro volta, riusciranno a posizionarsi in modo competitivo sul mercato.
Nella costruzione del rapporto con il cliente diviene quindi cruciale la possibilità di condividere idee, valori, ideali e obiettivi, trasmettendo la propria passione e motivazione, così da permettere ai clienti di riconoscersi in quegli stessi valori e divenirne diretti sostenitori e promotori.
Quali consigli suggerite ai dipendenti per massimizzare il valore della formazione ricevuta e mantenere un apprendimento continuo nel tempo?
Al nostro team suggeriamo di raccogliere ogni informazione acquisita durante il percorso formativo e trasferirla automaticamente nell’attività pratica e quotidiana. Nel far questo, è fondamentale riconsiderare e analizzare il proprio operato , mettendosi e mettendo in discussione il proprio approccio al cliente, adattando le proprie soft skills alle necessità emergenti. Siamo consapevoli che un approccio attento al cliente finale possa andare in contrasto con il sistema di processi tecnologici che velocizzano le attività quotidiane, ma siamo altrettanto fiduciosi che si possa arrivare a un giusto mix che consenta di avere un approccio tailor-made pur preservando l’efficienza dei processi. L’augurio è che il nostro team, già fortemente affiatato e motivato, possa affrontare questo percorso per affinare continuamente le proprie skills per rendere più solido il proprio percorso di crescita, non soltanto professionale ma anche personale.
Quale è la competenza trasversale “più difficile” da allenare e perché?
Siamo convinti che le doti comunicative, l’empatia, l’ascolto attivo e l’adattabilità culturale siano le competenze trasversali più difficili da allenare, poiché ti permettono di strutturare la relazione con il cliente in funzione del cliente stesso, attraverso l’analisi di elementi oggettivi che contribuiscono a una risposta puntuale e corrispondente alle esigenze del proprio interlocutore, che sia europeo o proveniente da altri continenti, albergatore o viaggiatore. Ciascun componente del team, deve adattarsi a personalizzare la costruzione del rapporto e in questo i nostri collaboratori dovranno essere pronti a mettere in discussione e ricostruire la propria strategia di vendita, al fine di garantire un approccio sempre più personalizzato e flessibile.
BeSafe Group si contraddistingue, inoltre, come una società Insurtech, e diventa pertanto necessario allenare le competenze di Digital Mindset, approcciandosi costantemente alle nuove tecnologie e alla loro gestione. L’utilizzo dei digital tools permette infatti di conoscere puntualmente le abitudini dei consumatori, mediante la gestione dei social media, l’utilizzo efficace e al massimo delle loro potenzialità e conducendo ricerche di mercato mirate e in ottica di posizionamento e marketing. Occorre utilizzare tali strumenti come metro di differenziazione rispetto alla concorrenza, indirizzando l’azienda a posizionare sempre e comunque il cliente al centro di tutto mediante una strategia mirata e un costante engagement da parte del team.