Il 54% dei venditori afferma che vendere è diventato più difficile nell’ultimo anno. Ne abbiamo parlato con Stefano Trupia, Founder & Managing Director di Brand2live.
Dopo una carriera manageriale presso prestigiose compagnie aeree internazionali, Stefano Trupia ha intrapreso un nuovo percorso imprenditoriale nel 2006. Fondò la prima agenzia di servizi di marketing non convenzionale in Italia, trasformandola successivamente in una società di consulenza strategica e formazione in ambito vendite, tutt’oggi focalizzata a favorire la crescita dei fatturati. Oltre 100 aziende servite, migliaia di professionisti delle vendite e del marketing, in 3 continenti.
Dal tuo osservatorio privilegiato come vedi cambiata la funzione Sales nel corso degli ultimi anni?
Ho osservato un cambiamento significativo. Le turbolenze economiche a livello geopolitico, i residui della pandemia, i canali di vendita digitali e la prepotente ascesa dell’intelligenza artificiale, hanno contribuito a creare un panorama commerciale più intricato. Una sfida per aziende, manager e venditori, che si trovano ad affrontare un livello di complessità senza precedenti. In risposta a questo scenario, le organizzazioni commerciali, i venditori in particolare, non hanno altra scelta che elevare la loro professionalità, arricchendosi di nuove conoscenze e sviluppando competenze avanzate. Tuttavia, nella mia esperienza, molte aziende faticano ad apportare cambiamenti di metodo e di approccio, pensando erroneamente che sia sufficiente fare ciò che si è sempre fatto in passato. Affrontare questa tempesta in mare su un canotto è impensabile.
Quali sono le nuove le nuove sfide della funzione Sales?
Le nuove sfide includono l’adattamento alle tecnologie emergenti, l’implementazione di strategie di vendita digitali, la gestione dei cambiamenti nei comportamenti dei consumatori, la personalizzazione dell’esperienza del cliente e l’ottimizzazione del processo di vendita attraverso l’analisi dei dati.
Quali sono gli elementi che determinano la sales efficiency e quali gli strumenti per migliorarla?
Gli elementi chiave sono:
- Processi di vendita chiari, strutturati e facilmente replicabili per garantire coerenza e efficienza.
- Investire nello sviluppo delle competenze del team di vendita, specialmente nell’ambito della conoscenza del processo decisionale umano e della scienza comportamentale, insieme alle relative tecniche di vendita, è imperativo in questo momento.
- Utilizzare CRM, software di automazione delle vendite e analisi dei dati per elevare la produttività.
- Implementare un sistema di restituzione del feedback e di revisione costante per identificare e colmare le aree di miglioramento ed apportare aggiustamenti tempestivi.
Per migliorare l’efficienza delle vendite, è essenziale combinare le strategie con strumenti, tra cui:
- Sgravare il lavoro dei venditori da compiti ripetitivi e amministrativi per consentire loro di concentrarsi sulle attività ad alto valore aggiunto, ovvero vendere.
- Utilizzare dati e metriche per identificare tendenze, opportunità e aree di miglioramento.
- Prevedere formazione “di valore” e fornire supporto costante al team di vendita per sviluppare nuove competenze e adattarsi alle mutevoli esigenze del mercato.
- Favorire la collaborazione tra il team di vendita e altre funzioni aziendali, come il marketing ad esempio, per allineare i messaggi oggetto delle conversazioni con il target clienti, massimizzare le opportunità di vendita e migliorare l’esperienza complessiva del cliente.
- Essere disposti a sperimentare nuove strategie e adattarsi alle evoluzioni del mercato per rimanere competitivi e migliorare continuamente le vendite.
L’83% dei Direttori Sales e dei leader delle vendite affermano che i venditori hanno difficoltà nell’adattarsi alle nuove esigenze e aspettative dei clienti. Nella tua esperienza come possono i Sales Manager dare un supporto efficace alla propria forza commerciale?
Nella mia esperienza, uno snodo fondamentale è la formazione continua: in primis acquisendo essi stessi nuove competenze per guidare, gestire ed ispirare concretamente i propri team commerciali. E’ come avere un pilota esperto al timone di una nave in mezzo al mare: senza è pressoché impossibile raggiungere gli obiettivi auspicati. In seconda battuta fornendo programmi di upskilling mirati che tengano conto delle nuove esigenze e aspettative dei clienti, fornendo ai venditori le competenze necessarie per essere più incisivi.
Un altro snodo è rappresentato dalla comunicazione a 360°: dalla restituzione di feedback regolare ai venditori per aiutarli a comprendere dove e come migliorare al supporto dei venditori nello sviluppo di relazioni solide con i clienti, fornendo strategie e risorse per gestire le interazioni in modo efficace. Aggiungo il favorire la collaborazione tra i vari dipartimenti dell’azienda per assicurarsi che le strategie di vendita siano allineate e che tutti contribuiscano a fornire un’esperienza coerente e di valore.
Concludo la risposta con l’incoraggiare e il premiare comportamenti che mettano al centro le esigenze e le aspettative dei clienti, creando una cultura aziendale focalizzata sull’adattamento e sull’innovazione continua.
Dati, Report, Analisi, Monitoraggio …. Quale è, se c’è, il limite da non superare?
Il limite da non superare è l’eccessivo sovraccarico di numeri e di informazioni. Un eccesso può diventare un nemico sia per i manager che per i venditori. Un numero elevato di informazioni non necessariamente si traducono in decisioni migliori o in azioni più efficaci. Al contrario, il fenomeno dell’overload di informazioni, genera confusione, indecisione e rallenta il processo decisionale come dimostra la scienza.
La semplificazione è fondamentale per aumentare la produttività sia nel lavoro manageriale che nelle vendite. Ridurre il numero di dati e concentrarsi sui punti chiave consente di ottenere una comprensione più chiara della situazione e di prendere decisioni più rapide ed efficaci. Questo principio rispecchia il funzionamento del processo decisionale umano, che tende a beneficiare della chiarezza e della semplificazione.
Nella tua esperienza quali sono le competenze trasversali più importanti per le risorse che lavorano in ambito sales?
Le competenze trasversali più cruciali vanno oltre le abilità tecniche. Alla base di tutto vie è un atteggiamento aperto al continuo apprendimento e allo sviluppo delle competenze, senza il quale tutto il resto è ininfluente. Fondamentale è altresì il clima aziendale che promuove tale cultura, insieme alla visione dei manager e alla volontà dei venditori di migliorarsi costantemente. Inoltre, un aspetto critico e preoccupante, è la comprensione del processo decisionale umano e delle scienze comportamentali, considerando che il 94% dei manager e dei professionisti ammette di non possedere conoscenze specifiche in questo campo. Pertanto, conoscere e applicare tali principi diventa imperativo per il successo nel settore delle vendite.
Sara Crimeni, Branding & Engagement Coordinator